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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  两性生理:身体高潮后这些细节让感情高潮

  在性生活中,女性身体到达高潮后,会陷入轻微的缺氧状态,而呈现出眼睛失神、视线模糊、身体轻度痉挛等一系列所谓“性高潮症状”。据统计,能到达高潮的女性只有少部分,很多女性不知道高潮是什么感觉。

  为能到达高潮的女性只有少部分

  为了让女性达到高潮,不少男女在正式交战之前有种种玩法,充其量都只不过是帮助在床上更易飘到九霄云外而已。不少男女在高潮之后呼呼大睡,究竟在身体高潮以后应该做些什么,这反被大多数人所忽略。

  性爱之后是无与伦比的空虚……

  有人说:“性爱之后是无与伦比的空虚……”只追求生理高潮,忽略心理需求,反而容易得到“心理低潮”、“心理冷感”。其实,爱情高潮相对于身体高潮来得更加重要,更能让爱情持久,“心理高潮”才是一个人最需要的性满足。

  抚摸和亲吻

  据报告,男人和女人心理高潮来临的时间不同。男人的心理高潮基本上只比生理高潮晚1-5秒钟,当男人生理高潮来临时,他们看到女性因为自己的身体高潮产生了身体高潮,心中会萌生一种极度的拥有感,继而很容易达到心理高潮。

  女性的心理高潮会在生理高潮后数分钟才会来临

  与男性不同的,女性的心理高潮会在生理高潮后数分钟才会来临,她们此时非常需要男性继续的抚摸和亲吻,才能让心理高潮节节攀高。这种性行为之后的温存,让女性觉得非常幸福。

  总觉得爱人并不是那么爱自己

  当女性心理上没有达到高潮时,她们会感到失望、不快、冷感和烦躁,有些人甚至会失眠,逐渐发展为性欲低下。他们会想男人就把自己当作性欲的发泄工具,完全不在意自己的感受,进而对爱情的否定,总觉得爱人并不是那么爱自己。

  感觉彼此呼吸

  有人形容过男女之间最浪漫的事,就是对躺着,感受着彼此的呼吸,等到第二天起来的时候还能感受到对方的呼吸……男人虽然不会交头接耳地传颂着调情爱抚有多销魂,但这并不表示他不喜欢舒舒服服地躺在你身边,与你整晚相依相偎,因为他也累了。

  女人还没有到达心理上的高潮

  当男人办完事的时候总是一副欲仙欲死,想立马就倒头大睡的模样,女人心里总是说不出的滋味,因为女人还没有到达心理上的高潮。所以,在男人从身体高潮的兴奋回过神来时,你便可以藉由调情爱抚,开始进行肢体廝磨的计划:用你的前身贴紧他的背,让他从背部到脚趾的每个细胞,都能轻微地感受到你玲珑曲线。

  男人贴身的拥抱,更加拉近你们之间的距离

  此外,你也可以用指甲在他手腕到手肘的部份轻轻的来回滑着;或是用手心轻抚着他的头发;你也可以轻吻着他的太阳穴、手心等容易忽略之处,只要你的动作轻缓舒适,而非向对方示意他非得有什么激烈回应即可。这样和男人贴身的拥抱,更加拉近你们之间的距离,让两人融为一体的感觉更为强烈。

  天南地北畅谈

  白天繁忙的生活,让你们沟通的时间越来越少,他再没有那么多时间听你唠叨。在高潮过后,有时你根本不须用任何身体上的接触,即能将你俩的心紧紧相系,因为此时没有什么预期心态,所以在床上聊天,便成为一种在毫无压力的情况下即能增进彼此了解与亲密感的最佳方法。不过这可不是一个谈论严肃议题,或是批判男友床上功夫的好时机,还有其他更恰当的时刻可以用来讨论两人关系中的问题。利用这一刻营造亲密感,而不是压迫感。

  最亲密的爱人之间没有不敢说的话题

  如果你想让俩人的对话更挑逗一些,不妨描述一些你没跟他试过,却又迫不及待想在下一次跟他玩玩的花招。也许那个“下一次”就会因此变成你俩毕生难忘的经验!最亲密的爱人之间没有不敢说的话题,这些挑逗性的话语也只有在这个时候适合说了。

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