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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  性交姿势:女人不得不尝试的快感:给力的性交姿势分享10种,在做爱的时候可以体现出他的威力!下面就请专家为我们详细讲讲十种给力的性交姿势。

  性交姿势1、西施浣纱

  男子面向上正躺,双腿伸直平躺。女子面向男子,双膝跪于两侧,虚坐于上,两手抚摩男子的身体。等男子插入后,即左右摇摆,刺激女子阴核玉蒂(琴弦),环行挪动,如同西子浣纱。在女子快感亢进,津液流出如泉水一般,愉快欣乐,喜形于色,达到高潮后停止动作。

  女子在上曲膝低头,身体主动,摇摆晃动时,动作舒缓妙曼,阴户吞吐阳具,不要粗鲁和太过快速,如不小心,往往会使阳具滑出或折痛,所以女子必须动作细心,就像纤弱的西施在潺潺的小溪边轻柔的在漂洗衣裳,温柔而体贴,故得此名。采取这种姿势,男子除双手扶住女子的臀部外,还可以任意抚摩女子身体的

  各个部位,而女子一改以往的被动为主动,在心理上会有奇异的感觉,彼此动作熟练后,会更觉刺激、愉快。现在有许多夫妻都经常在交合时用到这种姿势。

  性交姿势2、人面桃花

  男女双方相向站立,根据两人的身高差异,女子需在脚下垫些其他的东西,以便于交合为宜。这种姿势最大的好处就是不受地方条件的限制,或在柳枝婆娑的树林中;或在月光朦胧的小桥边,或在水雾弥漫的浴室里……另外,在交合时,因为男女双方均不存在来自对方的压力,所以都具有较大的灵活性,两人相拥相抱,唇舌传情,互相抚摩,仿佛就置身于“人面桃花相映红”的诗情画意之中,好不惬意。

  性交姿势3、竹林吹箫

  男子面向上正躺,双腿曲起分开。女子双膝跪于男子双腿中间,口含男子的阳具,慢舔轻噬,唇抚舌摩,如同在婆娑的幽簧之中,清风徐来,柔云拂面,玉女吹箫,仙音袅袅。

  自古以来就有,只要双方在心理上能够接受,在交合前认真做好卫生,并没有什么不可以的。现在也有一种比较流行的“69式”,也就是男女同时相互进行,在古代也有一个十分优雅的名字,即“颠鸾倒凤”。

  在身体虚弱或疲乏时采用这种姿势,既能够享受到性爱的快感,又不会影响到身体的健康。

  一般来讲,男子在性爱中容易达到快感,而女子相对来讲要少一点。那么在性爱得到交合过程中,男子就应该多抚弄女子外部性器官。可以用手或阳具刺激女子阴蒂(或称阴核),因这是女子最敏感部位,刻意抚弄之,能很快提高女子性欲,使其性欲高涨达到高潮,获得满足。

  性交姿势4、龙戏游凤

  女子仰面向上躺卧,男子伏卧在对方身上,男股在女子两腿中间。女子阴户上迎阳具阳具刺激阴蒂,攻击阴户上部。然后在插入阴道时,疏缓摇动,行九浅一深之法。

  是因为这种女在下,男在上的交合,是大多数人采用的姿势。交合时,男方双手和双膝弯曲支撑身体,迎送之时,上下翻动,前后起伏,形如蛟龙。西方有的称这种姿势为“爱神正看式”,这也是世界各地人所经常采用的传统姿势。这种姿势,男子压伏在女子身上,女子正面的一对乳房和阴部,承受男方压力,产生肌肤相亲的独特快感,同时,也给女子带来身临交合的半死状态。对男子而言,压伏女子,可以满足男人的那种“征服欲”,这种欲望是一种潜意思的优越感,虽然口中没说出

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  现在提到自慰,人们的反应好多了,不再像以前那样谈之色变。同时,也知道频繁自慰会给人的身体带来不少的伤害。可是,就是不知道会有哪些伤害。今天也不和大家兜圈子,就是想和大家分享一下频繁自慰的伤害,以便大家健康安全地进行自慰。

  1、脾性大变

  频繁自慰带给人的不单单是身体上的伤害,还有精神上的伤害,很有可能会让人的脾性大变,令人精神萎靡,意志薄弱,犹豫不决,优柔寡断,暴躁乖戾,多疑恐惧。遇事或躁进,或退缩,缺少耐心与恒心,以及必胜的信心和勇气。这都是精虚不能化气的结果。

  2、提前衰老

  频繁自慰除了会让人的脾性大变之外,还是一种非常损伤精力的一种行为。这里所说的精力指的是人体的本源,也就是与骨髓、脑髓相通的肾所收藏的人体的奉生之本,造血之源。过度耗精会导致骨髓空洞,脑髓不满,生命提前衰老、夭折,身体的极度虚弱反而是次要的表现。

  3、缩短寿命

  正常的自慰时不会透支人的血气的,但是频繁自慰就难说了。要知道,人的身体并不是取之不尽的,而是需要用血气滋养的,血气的来源是饮食。没有消耗完的血气会在人体深度睡眠时转化为精,藏于肾中,封藏于骨内,以备不时之需。自慰与性行为都以精的耗损为表现形式,这种耗损结果的超常积累意味着生存质量的降低与生命历程的提前结束。

  4、影响智力

  很吃惊吧?不明白自慰怎么还会影响到人的智力,可是事实就是这样的。频繁自慰对人的记忆力与思维能力产生明显的破坏,学习能力的力不从心与学习成绩的迅速下降是最明显的表现。这是精虚不能化气,气虚不能化神的结果。所以,在自慰的时候还是小心一点吧。

  5、容易上瘾

  可以这么说,自慰就像吸毒一样,控制不好就会容易上瘾。这和它本身的严总成瘾性有关,一旦上瘾了,就很难克制,有时候会让你有一种心有余而力不足的感觉。自慰成瘾的人会乐此不疲地进行自慰,即使他们的身体已经出现了不适。长此以往下去,就会对身体造成不可挽回的后果。

  6、危害生育

  这是非常要命的事情,尤其是对那些还没有结婚和生孩子的人来说。为什么说频繁自慰会大大降低人的生育能力呢?这是因为频繁自慰行为是提前透支人体生发之气,即使种子尚未生气全失,播种耕种生根发芽开花结果之后也不免枯萎不荣,缺乏生机。这些都是作强之官生气受损,技巧下降的结果。

  当然了,自慰并不是一无是处,还是有可取之处的,但必须控制在一定程度内。在自慰的过程中如果使用情趣用品的话,一定要选择适合自己的,作为女性,最好选择LELO的GIGI2,它能带你体验难以置信的G点快感,还可轻抚按摩阴蒂,给您最想尖叫的快感,助您踏上最完美的高潮之旅。

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  日常生活中有哪些性爱姿势让女人尖叫?每个女人都渴望在性爱中得到满足,这也离不开男人的配合。当女人希望男人以另一种方式抚摸自己时,她不用默默地忍受男人所做的一切无用功,她完全可以引导男人依照自己希望的方式进行爱抚。在这样的情况下,男人可以抓个枕头过来,仔细观察,认真学习。

  性爱对于我们每个成年人来说并不陌生,但无论我们对性爱了解多少,真正理解男女之间的需求差别对我们肯定是有益无害的。只有我们理解了这些不同后,才能知道他或她所需要的,这样我们才能做得正确。

  1、为她花费更多的时间

  当女人希望男人以另一种方式抚摸自己时,她不用默默地忍受男人所做的一切无用功,她完全可以引导男人依照自己希望的方式进行爱抚。在这样的情况下,男人可以抓个枕头过来,仔细观察,认真学习。

  男人怎样才能在性爱中给女人更长时间的温存呢?一个非常有效的做法就是计时。这听上去一点也不浪漫,可是它却非常有效。我建议男人在床头放一块表。这样他在性爱中可以不时地抬头瞥一眼时间。

  有一个有趣的现象,男人的性欲激起时,他们对时间判断的误差极大,仿佛与女人处在不同的时区。男人感觉上似乎已经持续爱抚了十到十五分钟,事实上仅仅过了一两分钟而已。

  假使真正爱抚了十到十五分钟,男人就可以开始给女人真正需要的刺激了。那时候女人已经被充分调动起来,也就更易完全接受男人。

  2、积极的引导情欲

  当男人的蠢笨正在渐渐降低女人的热情时,女人最好的技巧就是引导他向通往愉快的方向运动。正如其他高级卧室技巧一样,这个方法的得意之处,不在于关注男人的错误,而在于帮助男人成功。

  性爱中,女人有必要引导男人向自己喜欢的部位运动,并且作出愉快的呻吟。比如,女人可以婉转地说“我喜欢这个”,而不是说“我不喜欢那个”。

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