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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2017-10-21

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  1、前坐姿

  丈夫疲倦时可采用的另一种就是前坐姿。男女面对面,男性坐下伸出两腿,女性大腿张开跨坐于男性之上,彼此互相拥抱的姿势。

  这是双方的皮肤做全面性的接触,因此刺激很强烈,二人面对面也能聊天,性交活动由女人来做,男人只要保持同一姿势就可以了。这种情形下,男性把双手置于背后,完全由女性来运动,当阴茎插入阴道之后,女性也把双手置于男性之后,刺激对方的方法是采用提高臀部之法。

  男性把手放在背后,任凭女性摆布的情况,总是令人有一种不够的感觉,此时的女性也把手放到男性背后,作两脚向前伸出或向后弯之动作使性器结合,便于刺激增强故可获得较大快感。

  而且在此种姿势中,由于阴茎与阴道的中心线相交,女性稍向后移,就好比旗杆倒下一般,能给男性一种压迫性的刺激,而使疲劳消失,获得强烈的快感。

  2、后坐姿

  这是男性坐着,两手置于背后,女性背向男性坐其上的上种姿势。

  此时女性之阴道口朝后,阴茎易于插入,而且女性的运动也比较自如,适于男性疲劳时,采用这个姿势的缺点是彼此见不到对方的脸因而无法交谈。

  3、侧卧姿

  男性所喜爱的另一个姿势是侧卧,彼此不需把体重加诸对方,男性可以由前面或后面插入。

  由于不必承受对方的体重,因此适合在疲倦时采用,这是一个只要一接触便能享受乐趣的适当姿势,能够长时间维持的姿势才能享受其乐趣,无论男女,在疲倦时皆可采用此法。

  但其缺点是插入的深度较浅,而无法获得充分的刺激。

  4、女性在上姿势

  丈夫疲倦时,为了不增加其疲劳,最常用的就是女性在上的姿势。这个方式中,男性只要仰卧就可以,性交的主动权操在女方手中,可使男性完全不消耗能量而完成性交活动。

  女性在上的姿势也有种种不同的变化,先以男性仰卧来说,就有双腿合拢与分开的不同。女性方面有双肘支撑在男性两侧,或是两腕直立于男性两侧,以及两膝直立完全坐在男性身上等等。

  其中最激烈的应算是跨于男性中腰部位,使腰部坐直做上下运动的姿势了。这个姿势可以使阴茎深人阴道之内,由于子宫下降,因此龟头能够直接刺激子宫而使男女皆能获得快感。

  男性由于自始而终皆保持同一姿势不需活动,因此是一个在男性疲倦之时,能使双方满意的姿势。

  你知道在性爱时哪些地方是女人的雷区吗

  夫妻要香性生活过的和谐美满,那么就要互相了解和沟通,所以男同胞们。你知道在性爱时哪些地方是女人的雷区吗?千万不要踩呀!

  误区一你喜欢怎样,我想现场监控?

  正解:身体自会说话,老问“你喜欢这样吗”真是扫兴!

  难道在这个该忘情享受的时刻,还得分神做老师?激情时刻,女人自会用身体不自觉地引导男人;

  而如果没被充分挑起,你的问题,让女人难以做答,她也正在等答案:“你的这样”,我会产生什么感觉呢。和伴侣讨论性没问题,但要挑对时间。

  误区二湿之有理

  正解:记住,亲吻耳垂就好!

  她说:“碰触或是法国式热吻等都会令我兴奋莫名。但是,你别把舌头伸进我耳朵里!”

  大家刺激耳朵的功夫已经被培养深厚了,因为,这里柔嫩而敏感,被视为攻身“重镇”。

  但是,你别以为女人喜欢耳朵湿漉漉的感觉,记住,亲吻耳垂就好!湿湿的舌头带着口水深入耳廓,这种爱抚方式超过七成女人不喜欢。感觉不卫生,女人也许还要分神联想,我耳朵里的分泌物会不会好脏呢?

  同样道理,男同胞们一定要控制好口水!刚出浴清香爽洁的身体不喜欢口水浴啊,做爱又不是丐帮新帮主接任仪式。

  误区三突然罢工很损自尊

  正解:遮丑不如显摆丑

  男人一分神,老二立即罢工的现象很多,床上的突发状况多种多样,套没了、突然想尿尿,来电话了……其实想想,如果你能以幽默之心对待,这是否是另一种情趣呢?

  这时,男人最好别摆出一副懊恼的表情心事重重,或者反复解释。

  此时找个“自嘲”的台阶最自然,最有趣味了:好了,上天注定,弟弟妹妹先休息吧。

  误区四都怪她

  正解:也怪你

  有个这样的规律,随着年龄的增长,男人对伴侣的性表现会越来越挑剔,这会降低性满意度。

  国外专家认为,太多的研究将目光聚焦在女性性反应之上,认为改善夫妻性生活质量的关键,在于提高女性的性意识。

  其实,男人自身状况也是影响因素。

  男人勃起质量的变化,会直接影响其性伴侣的性满意度,进而降低其对性爱的渴望。

  为何男人对于丰满女人都会那么性奋呢?男人从性交的角度看:身材丰满的女人并不是那么令人厌恶,甚至从某种角度看。丰满的女人更受男人喜欢,更令男人着迷。到底丰满的女人是如何让男人更加兴奋的呢?下面就一起来看看吧!

  丰满女人的臀部一般不会小,不管是否翘,不管是否线条美妙。丰满女人的丰臀在裤子的紧紧包裹下,随着步伐的一步一步,臀部的一摆一摆,男人的注意力被集中了,男人的联想开始充分发挥了,男人的性神经也开始充血,开始膨胀。丰臀不是追求纤体的女人的追求,但却是男人满足性爱感的源泉之一。

  丰满的女人,身材充实浮凸,令男人浮想翩翩,暗中冲动不已。尤其在穿上紧身服装时,更是如此。胸部较小的丰满女人,胸部在厚实的身板衬托下竟也显得令人注目。而本身胸部就较为丰满的话,被上衣紧绷的胸部就更是令男人暇想无边,甚至感到自己就因此而体会到了女人气味。

  在紧身衣服紧抱之下的丰满女人,令男人有一种恨不得马上投入其身体中的冲动。丰满女人褪去她的包裹外衣。不管肤色是白是“黑”,不管样貌是美是“丑”,丰韵的身体裸露在你面前,圆润的线条呈现在你面前,特殊的女人味弥漫在你面前。你就是感觉迷离,你就是视觉眼花,你就是性觉膨胀,你就是不可抑制自己。

  男人喜欢丰满女人首先是因为丰满女人给人“观感”好。圆韵的身体线条,丰实的胸部,丰韵而轻微摆动的臀部。让你的性感官满足,让你的性感官冲动,让你的性感官勃起。男人喜欢丰满女人再就是因为“手感”好。

  你触手所到之处,丰满女人没有瘦削女人太瘦造成的缺乏抚摸兴趣感,有的是丰韵身材促使的强烈抚弄她的意愿;丰满女人没有瘦削女人骨感太强时的碍手感,有的是她处处柔软感;丰满女人没有瘦削女人“肉”少的摸弄不能尽兴感,有的是她处处厚实,使你有摸弄得欲罢不能感。

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