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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  想性福男人需要吃的哪些食物?虾——虾味道鲜美,补益和药用作用都较高。祖国医学认为,其味甘、咸,性温,有壮阳益肾、补精,通乳之功。凡久病体虚、气短乏力、不思饮食者,都可将其作为滋补食品。人常食虾,有强身壮体的效果。

  淡菜——淡菜又名珠菜、壳菜。含丰富蛋白质、碘、B族维生素、锌、铁、钙、磷等。其味咸,性温,有温肾固精、益气补虚功效。适用于男子性功能障碍、遗精、阳痿、房劳、消渴等症。男子常食可强壮身体增强性功能。

  泥鳅——泥鳅含优质蛋白质、脂肪、维生素A、维生素B1、烟酸、铁、磷、钙等。其味甘,性平,有补中益气、养肾生精功效,对调节性功能有较好的作用。泥鳅中含一种特殊蛋白质,有促进精子形成作用。成年男子常食泥鳅可滋补强身。

  驴肉——俗话说:“天上的鹅肉,地上的驴肉。”驴肉味道鲜美,是一种高蛋白、低脂肪、低胆固醇肉类。中医认为,驴肉性味甘凉,有补气养血、滋阴壮阳、安神去烦功效。驴肾,味甘性温,有益肾壮阳、强筋壮骨功效,可治疗阳痿不举、腰膝酸软等症。

  牡蛎——牡蛎又称蛎蛤、蚝子,含有丰富的锌元素及铁、磷、钙、优质蛋白质、糖类等多种维生素。其味咸,性微寒,有滋阴潜阳、补肾涩精功效。男子常食牡蛎可提高性功能及精子的质量。对男子遗精、虚劳乏损、肾虚阳痿等有较好的效果。

  鹌鹑——俗话说“要吃飞禽,还数鹌鹑”。鹌鹑肉嫩味香,香而不腻,一向被列为野禽上品。鹌鹑肉不仅味鲜美、营养丰富,还含有多种无机盐、卵磷脂、激素和多种人体必需氨基酸。鹌鹑的肉和蛋,是很好的补品,有补益强壮作用。医学认为,鹌鹑肉可“补五脏,益精血,温肾助阳”,男子经常食用鹌鹑可增强性功能并增气力、壮筋骨。

  鸡蛋——鸡蛋是人体性功能的营养载体,是性生活后恢复元气最好的“还原剂”。阿拉伯人在婚礼前几天,以葱烧鸡蛋为主,以保证新婚之夜性爱的美满。而印度医生则建议,夫妻在过性生活之前,应多喝由鸡蛋、牛奶和蜂蜜煮成的大米粥。我国民间也流传着新婚晚餐煎鸡蛋的习俗。新婚夫妇性生活频繁,体力消耗较大,补食鸡蛋有助于迅速恢复体力。

  蛇肉——近年来,食蛇肉已成为一种时尚。当两条蛇交尾时,会持续很长一段时间(蝮蛇可达6--24小时),食蛇肉能有效地使性生活的时间延长。

  鸽肉——白鸽的繁殖力很强,性欲极强,雌雄交配很频密,这是由于白鸽的性激素分泌特别旺盛所致,所以人们把白鸽作为扶助阳气强身妙品,认为它具有补益肾气、强壮性机能的作用。白鸽蛋的功效更胜于白鸽肉,据测定白鸽蛋和白鸽肉一样,含有丰富的蛋白质、维生素和铁等成分,它的营养价值很高。

  狗肉——狗肉味甘、咸,性温,具有益脾和胃、滋补壮阳作用。《本草纲目》载,狗肉有“安五脏,轻身益气,益肾补胃。暖腰膝,壮气力,补五劳七伤,补血脉”等功效。用黑豆烧狗肉,食肉饮汤,可治疗阳痿早泄。将熟附煨姜烧的狗肉能温肾壮阳、祛寒止痛。狗肉性温热,多食可上火。凡热疡及阳盛火旺者,不宜食用。

  韭菜——韭菜又叫起阳草、懒人菜、长生韭、扁菜等。我国古代不少着名诗人的诗中都提到过韭菜,如唐代诗人杜甫的“夜雨剪春韭,新炊间黄粱”;宋代诗人苏轼的“渐觉东风料峭寒,青蒿黄韭试春盘”。可见韭菜自古以来就受到我国人民的喜爱和重视。韭菜不仅质嫩味鲜,营养也很丰富。据分析,每500克韭菜中含蛋白质10克以上,脂肪3。0克,碳水化合物19克,钙280毫克,磷225毫克,铁6。5毫克,维生素C95毫克,胡萝卜素为17。5毫克(在叶菜中,除金花菜外,含量最高)。

  现代医学研究证明,韭菜除含有较多的纤维素,能增加胃肠蠕动,对习惯性便秘有益和对预防肠癌有重要意义外,它还含有挥发油及含硫化合物,具有促进食欲、杀菌和降低血脂的作用。因此,对高血脂、冠心病病人有益。

  韭菜还是一味传统的中药,自古以来广为应用。《本草拾遗》中写道:“韭菜温中下气,补虚,调和脏腑,令人能食,益阳。”

  强烈的性高潮,不但容易怀孕,有助于实现优生,还有可能提高生男孩的几率!但是在安胎阶段,性爱则呈现出“负效应”。

  性高潮对受孕有正效应专家认为,男女双方的性高潮都有利于提高受孕率和实现优生优育,极度的性高潮不但容易受孕,有助于实现优生,还有可能提高生男孩的几率。由于女性易孕期是在两次月经中间时期的前三天到后四天,即排卵期前后,如果计划要怀孕,男方最好能自我控制,把精液相对集中在女方排卵期使用。

  专家指点:性高潮和排卵有无联系专家说,男性在性和谐中射精,由于精液激素充足,精子活力旺盛,有利于及早抵达与卵子会合,减少在运行过程中受到外界因素的伤害。

  在于女方,性高潮带来的有利条件更多,子宫颈碱性分泌液的增多,不仅有利于精子的游动和营养供应,还可以中和阴道的酸性环境,对精子有保护作用;研究还发现,性高潮时子宫颈稍张开,这种状态可保持30分钟之久,为精子大开方便之门,此时的子宫位置几乎与阴道形成直线,避免精子走“弯路”。

  女性高潮还会出现额外排卵,专家指出这就是“安全期不安全”的机理。因为高潮时激素分泌充足,输卵管的液体增多,已经成熟的卵子得到更多营养,而在卵巢里尚未成熟卵子可以提前成熟并排出。

  国内外资料总结性生活的姿势达到513种,专家认为这些姿势大同小异,其中有三种属于“易孕体位”:后进式;两腿伸直仰向肩部;臀部垫高6-10厘米。

  性爱对安胎呈负效应专家认为性爱对胚胎有不利的影响,应当适当节制,特别是怀孕的早期三个月内、后三个月和临产前。

  在怀孕早期三个月内,受精卵种植在子宫的深度还有限,在外来因素作用下,可能脱离子宫壁造成自然流产。女性在强烈性高潮时,子宫出现有节律的收缩,加上外力冲撞,轻者出现胎盘强度剥离,造成先兆流产;重者重度剥离就会发生难免流产。朱嘉铭建议,有流产史的女性要尤其注意,即使过了前三个月,也要轻柔缓和,时间和次数都要控制,不一定要性高潮。

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  性行为:浅谈女子性自慰得细节

  性自慰,是指人类性成熟后,为了寻求性快感,而用手、衣物或器具摩擦自身外生殖器或其它性敏感区,以达到性高潮,使性紧张彻底消退的行为。过去认为手淫是不道德的自我虐待,能引起焦虑、自责、恐惧、精神异常、阳痿和体力衰退等。自20世纪50年代后期性学专家金赛研究了16000例美国男女的性行为,指出92%的男性和58%的女性有性自慰行为,而且没有产生所说的恶劣后果后,此研究改变了手淫有害的错误看法。

  在我国的观念下,至今仍然影响着人们的身心健康,阻碍了夫妻间的性和谐和性健康。并且对手淫必须要有正确的认识。国外有关资料报道,女性的手淫率为63%~85%,并曾经至少有一次手淫达到性高潮。我国学者刘达临在1992年的研究资料显示:城市已婚男性手淫率为33.1%,女性为12.2%,农村已婚男、女性手淫率分别为9%和10.5%。而学者刘善英于1994年调查254例妇女后发现,手淫率为3.5%。这均表明我国手淫率明显低于国外资料,这可能与我国社会状况、传统观念和宣传舆论有关。

  另一方面,女性在性生活时若没有性高潮,称性高潮缺乏症,这是临床和咨询中最常见的问题。据法国科学家调查,法国40%女性患有性高潮缺乏症。维也纳学者观察1500名女性中,有1/3的人从未有性高潮体验。德国查询2000名女性中,有44%的人没有体验过性高潮或很少体验过性高潮。

  小编点评:性生活中没有性高潮,会让人身心无法满足。然而从上述调查来看女性性自慰是女性正常性功能表现,是获得性体验和性高潮的重要手段。总的来说性自慰是一种正常的生理现象表现,关键是你如何看待和对待它。

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