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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  夫妻性保健:夫妻性爱后拥抱一下的好处

  说几句“善意的谎言”。段雪光建议,每次性生活后,男人对女人的表现作出肯定,女人对男人的性能力赞不绝口,这些“善意的谎言”会帮助性生活更加和谐。尤其是女人对男人的鼓励,比如“你真棒”、“让我感觉好极了”之类的话,会大大增强男人的信心,临床表明,这还能起到减少男性性功能疾病的作用,尤其对初次性生活的男性来说作用更大。

  互相清洗表达关爱。性生活后双方互相清洗,哪怕只是用纸巾擦拭分泌物、用毛巾擦汗,不仅有利于卫生,更能通过微小的动作表达关爱,加深感情。

  拥抱10分钟。国内一项曾显示,31.6%的女性希望男性在性爱结束后“拥抱她至少10分钟”,25.9%的女性希望男性询问她“是不是很快乐,很舒服”。温情的拥抱和话语对女性心理能起到良好的安抚作用,同时减少性交疼痛。

  种种临床谬误一直主宰了人们对女性性紧张度增强过程中阴蒂功能变化的说明,根据临床实验研究的结果有必要对此予以澄清,在探讨这一问题时必须详细考虑阴蒂作为性刺激的感受器和传感器的双重功能角色,这对有效治疗女性性功能障碍具有重要的的指导意义。

  错误认识之一:历史上一直认为阴蒂的大小与女性的性行为能力有直接关联。但实验室和临床观察研究都没有得到明确证据来支持这一观点,所以妇女不必为其阴蒂的大小而担忧。

  错误认识之二:过去总把阴蒂在耻骨联合前界上的位置看作是影响女性性反应的重要因素。人们往往认为阴蒂坐落的位置如果较低,性交时它与阴茎发生直接接触的机会也就会增多。事实上,其位置再低也无济于事,何况在平台期还要发生阴蒂的退缩反应呢!这就进一步消除了即使是理论上的两器官直接碰撞的可能性。

  错误认识之三:过去总说如果妇女长期手淫可以使阴蒂头变大,阴蒂体增粗增长。在具有几十年手淫史的妇女中确实可以见到阴蒂肥大的情形,但追问其性历史往往可以了解到她们广泛采用了一种或多种机械刺激方法。当然,首先要排除持续的雄激素的影响(无论是体内肾上腺过度分泌的还是经口服或肌肉注射得到的外源性的)。原则上讲,阴蒂只具有弹力纤维等结缔组织和平滑肌纤维,所以各种机械或手法刺激不会产生在横纹肌上很容易见到的增生反应,通过身体锻炼可以使胳膊、腿部的肌肉发达,但决不能使平滑肌增生。这正如男性的阴茎一样,很难通过所谓负压吸引器之类的仪器使阴茎增长增粗,丰乳器之不可相信的道理也在于此。

  错误认识之四:各种婚姻手册、指南中不厌其烦地老调重弹,强调在夫妻性生活中应如何如何以阴茎直接刺激阴蒂云云。实际上,除非男性作出特别努力使阴茎干直接紧贴在女方的整个阴阜上,否则不可能产生阴茎与阴蒂的直接摩擦。在性紧张高度增强时,很难再令男方保持这种高位重叠式的性交体位,特别是女方的阴道口较紧尚未达到经产妇般的松弛程度时就更困难了。女方往往会抱怨阴道外口或直肠的不适。这时阴茎也不可能充分插入阴道深处,所以男方阴茎应感受到的阴道扩张作用全会消失贻尽的。因此,为了更好刺激阴蒂以便更快激发女性性欲,也可采用在性交之前以勃起的阴茎轻轻摩擦女方阴蒂的方法,它是一种很理想、很巧妙、很受女方欢迎的切实可行的方法。

  此外,在采用女上位、侧位、坐位等体位性交时,双方都可在阴茎抽动的同时以手直接刺激阴蒂,这种双管齐下的方法无疑会加快性高潮的到来和增强性快感的强度,也是治疗女性性高潮障碍的一个重要技术手段。

  有的婚姻手册中不惜篇幅地讨论对阴蒂的抚摸,并讨论为什么和在什么时候刺激阴蒂,但是对于远远更为重要的指导,即如何抚摸阴蒂及需要多大量的刺激则很少有人问津。研究发现每个妇女在这方面的差异很大,很少有两个妇女会要求完全一样的操作方法,但绝大多数妇女具有一个共同的倾向,即她们都避免在性活动一开始时就直接抚摩阴蒂。此外,即使这样做也只是很短时间的事。这一活动通常只限于兴奋期,而且要使用润滑剂。在大多数情况下取而代之的做法往往是集中力量刺激整个阴阜区域,虽然这样收效较慢,但同样能获得满足,同时还不致使阴蒂因过重过久的刺激而出现疼痛或烧灼感。假如刺激过久地集中在某一区域或刺激时所给的压力太大时,都会造成该部位的某种程度的麻痹状态,从而丧失对触觉的敏感反应。通过对阴蒂切除术后手淫活动的观察可以得出有力证据,以支持阴阜作为另一个性敏感区的观点。术后单独刺激阴阜区域的效果与术前同样有效,手淫往往主要集中在阴阜区,只有很少时间集中于术后的瘢痕上。

  大多数积极主动手淫的妇女在涉及阴蒂刺激的自我抚摸时决不满足于1次性高潮,因此她们会控制性反应的水平,以经历多次重复的性高潮,直至达到身心的完全满足和出现肉体上的耗竭感时才终止这一过程。但也有部分妇女仍保持或唤起了越来越强烈的要求异性的感觉,如果环境条件不允许时往往会陷于难以控制的烦躁或沮丧状态,使身心倍受挫折。

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  身体健康,年轻力壮,想要宝宝,可是……紧张?急切?怀孕未果的原因真的很难说清楚,抛开所有的烦恼,今天让我们来轻松闲聊一番。介绍给你10个“受孕”小妙法,也许……

  TOP1吃吃喝喝,自然孕育

  男性体内锌缺乏,会导致睾丸激素分泌过低.减少精子数量,所以男性应该多食富含锌的食物,例如精肉、鸡、海鲜以及所有谷物,钙和维生素D也能够帮助提高男性的生育能力,所以请多喝牛奶吧!而女性则可以经常喝清茶。

  研究表明,女性每天喝半杯清茶,怀孕的几率会提升7倍。

  TOP2清洁健康,孕育生活

  拒绝酒精:含有酒精的饮料或是一些碳酸饮料,如米酒、甜酒、可乐等,极易引起染色体畸变,导致胎儿畸形;

  拒绝香烟(甚至是二手烟):烟草中有20多种有害成分可以致使染色体和基因发生变化,有些有害诱变物质会导致精子数量下降,甚至阳痿:

  拒绝过度锻炼:女性脂肪过低会造成排卵停止或症状明显的闭经,严重的会导致女性失去怀孕能力。所以坚持经常体育锻炼是好事,但不能过度哦!

  TOP3保持清爽,轻松穿着

  男性精子数量会因为过热的睾丸而迅速降低,所以建议男性穿透气性短裤,宽松的外裤,尽量避免洗澡水过热,减少桑拿次数。不要经常骑自行车,或者进行一些激烈的体育运动。

  TOP4轻松计算,快乐排卵

  你可能听说很多可以帮助怀孕的药物,但是在选择之前,一定要慎重咨询医生。其实,想生宝宝,最关键也是最简单的方法就是准确掌握排卵周期。孕育就像一场数字游戏:

  来月经之前的14天开始排卵,如果你的生理周期长度为24--30天,那么你的排卵期大约在第10--16天之间。

  一个卵子一般只能存活12-24小时,所以排卵后行房往往太晚了,达不到受孕的目的。

  精子存活时间长达72小时,在排卵之前每3天同房一次比较容易受孕。

  TOP5巧用机器,准备把握

  排卵预测器是提升受孕机会的好帮手,它会迅速而准确地检测到尿液中黄体荷尔蒙是否增加(LH高峰),这种状况常常发生在排卵之前的24-36个小时。在发现LH高峰之后的3-6小时之内行房,最容易达到受孕的目的。

  TOP6孕前保健,扫除烦恼

  预约孕前体检,医生会对你的家族史进行了解,确定没有遗传疾病,保证胎儿的健康成长;医生会对你近期的避孕方法进行指导,专家建议,想要生宝宝的女性,至少要提前三个月停止服用避孕药,这样,生理周期才能回复正常,才能更好地计算出受孕时间。

  TOP7准确计算,抓住时机

  专家建议在排卵期间,最好1—2天同房一次。男性睾丸激素分泌和精子活动在清晨尤其活跃,而且清晨是夫妻双方精力最充沛的时候,所以更容易受孕。抓住时机,不要错过哦!

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