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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

  男人好色成性,天生宿命

  女人天生爱浪漫,男人天生爱风流。可谓不是冤家不聚头。

  女人最喜欢男人绵绵不尽的情话,即使有个男人喋喋不休,整日耳提面命,只要是浪漫情话,便没有厌倦的时候。而男人则喜欢眼神四处游走,只要是美色当头,见色忘义,花下做鬼也风流。

  女人情感细腻,容易对爱情失去理智,进入痴情状态。

  男人则情感丰富,懂得如何周旋于不同女人之间,收放自如。

  女人是情感的动物,受情感控制,因此感性。

  男人则是情感的主攻,玩弄于股长之间,因此理性。

  女人总希望身边的男人只对自己说:我爱你。而男人总是在想,这句话该对多少女人说。

  女人柔情似水,因为侬本多情。

  男人则好色成性,因为天生宿命。

  女人很容易陷入爱情陷阱,不能自拔。常常会因为一段感情难以割舍,放不下,因为专情。

  男人很容易对感情置身事外,抽退自如。因此对于一段感情很容易分手,天亮说再见,因为滥情。

  女人总想找一个爱她胜于爱自己的男人,可以一生一世。而男人却想找一个自己爱的女人,即使寻到,此生也不甘愿,面对千万的美女,总希望有来世该有多好。

  女人看到心仪的男人会蠢蠢欲动,芳心暗许,仅此而已。没有付诸行动。而男人恰恰相反,一旦确定猎获的目标,便会绞尽脑汁,博取红颜一笑,不达目的誓不罢休。靠的是手段。

  女人与女人,天生是敌人。互相妒忌争风吃醋,因此有女人何苦为难女人这句话。

  男人与男人,天生是兄弟。可以大谈恋爱心经,分享秘密。因此有四海之内皆兄弟这句话。

  男人和女人,无论心智和处世态度,的确有着诸多差异,因为身体构造和心理机能完全不同。但感情无论对男人和女人,都是一种公正的分配。付出多少与收获程度永远成正比。所以不要亵渎感情的真正含义,因为爱是一种不计得失的付出。

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  你是一个美丽而成熟的女人吗?你拥有一桩人人都羡慕的婚姻没?然而床第间,却有一种难言的尴尬云雾般环绕着你们,你深爱他,每次都试图做得更好,但又总是那样不尽如人意.要怎样才能让女人拥有难忘的性生活呢?

  一般来说,美好的做爱感觉多半是因为下面几种因素:

  1、两人情意交融,有浪漫前戏,感到相互了解、深深被对方珍惜.

  这通常发生在浓情蜜意的情人之间,但也有特别的例子,譬如有位受访者的经验:"到目前为止,我感觉最棒的一次做爱是跟一个老外,那时我已离婚两年了,而他也许看出我的需要,就在他下榻的饭店,晚上九点,他倒了杯beer给我,我们先在沙发上聊天,彼此都有很好的feeling,他吻我耳朵、吻我脸颊,又把我紧紧的拥抱住,那一刻我觉得真美,从未曾有过这种被啃噬的感觉,因为他了解你的感受,领略你的反应洗完澡后他抱我上床,那时我心里唯一想到的是,我要放得开,抛开一切羞耻、包袱,全心全意享受眼前的这一刻.他很高大,我很娇小,可是他很怜香惜玉,他教我慢慢去玩弄、慢慢去抚摸,一步一步带领我进入佳境,体会到令人销魂的境界."

  2、仪式与庆典的心情,久别重逢、特别的日子等.

  有位受访者说:"最棒的一次是好久没和他见面,一见面在饭店中,那种干柴烈火的情欲焚身,似乎想把全身让他吃掉,而他亦是如此强烈,当进入时,全身不禁欢愉着、颤抖着、拥抱着,希望再紧密地接触与摩擦.这一次最棒,且高潮可以两、三次,尤其当他技巧性的引导时,那性高潮太美了."

  3、面当刺激、冒险的气氛时.

  譬如偷情、掩人耳目、怕被发现等,也往往激荡出强烈的快感:"最棒的一次是在国外的田野,边开车边做,有很大的解放感.""最棒的一次是在mtv发生的,跟一个美国人,片子看到中途,他开始抚摸我的身体,我没有拒绝,也有了反应,我们热烈地互相需索、互相对应,在最狂野、放肆的过程中,共同达到高潮."

  4、自己有强烈欲望,很想要、心情又很轻松,最容易进入情况.

  譬如一位受访者的经验:"感觉最棒的一次是从朋友处喝酒谈心后,他载我回家已经是清晨五点多了,弟弟在房里睡,我要他去洗把脸,休息一下再回去,结果他却一把抱住我说:我想要!那一次我们在房间里不敢大声,怕吵醒弟弟,可是我们同时达到高点……那次的感觉好棒!"

  5、对方表现良好,很体贴、技巧佳.

  一位受访者说:"最棒的性爱经验是和我的第四任男友,他是摄影师,相当浪漫、温柔,外型酷酷的,跟他在一起经常会有一些意想不到的惊喜.跟他做爱是一件相当美的事,他总是会找一个舒适的地方,放音乐、喝点小酒,最主要是他会注重我的感觉,也不是那种做完倒头就睡的人,他会放一池温水和我共浴,那种感觉一辈子也忘不了."

  充气娃娃

  嗨!首先我想对那些愿意为妇女口交的男士表达我的敬意,因为象您这样的人实在太少了。请相信,我可不是唯一这样说的女人。何况,即使有些男子愿意这样做,却要么方法老套单一,要么不得要领,所以也许这篇文章能够对你帮上点忙。当一个女人找到一个具有高超口交技巧的男人,一定会觉得象找到了所罗门宝藏一样乐不可支,她不会轻易放弃那个男人。她知道这是打着灯笼也找不到的。她不愿透露给自己的女友否则好容易觅到的秘密将成为朋友圈里的大热门人物。所以别忘了,大多数男人都会性交,且有相当一部分干得不错,但那些口技出色的,更容易赢得芳心。

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  现在舔她大腿与阴户间的褶皱部位,把鼻子埋入她的毛发中。用舌来回抚动她的裂缝以给她刺激,但不要向下施力。当她开始情不自禁地绷紧身体并抬起双脚以便你能更加靠近她时,你可以做下一步了:把你的舌按在她的裂缝上。

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