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院外销售、企业将何去何从

发布日期:2012-11-27

 一般院外销售多是自发产生的。一些厂家的驻外市场经理出于个人利益,扩大销量,抢占市场份额等多方面原因与需求,与目标医生达成协议,由目标医生推荐病人到药厂办事处或其合作的药品流通机构直接购药;截取中间环节(经销商、医院)利益进行重新分配;折让给患者一部分,给医生一部分,自己得一部分。据一些厂家调查 查发现,这种灰色收入已成为一部分驻外市场经理的主要收入来源。
 
  为什么会产生这种现象呢,主要是中间环节分割的利益过多,这种状况产生两个结果:一是企业的推广成本过高,推广上感到力不从心,推广力却严重不足。二是药品的零售价格过高,用药患者不堪负重。如治疗乙肝的干扰素针剂,一般供给经销商的价格是产品批发价的75~80折,(经销商给医院的价格是批价的85~90折),厂家要付给医生的让利为零售价(批价顺加15%~18%)的10%~15%。这样按患者买到手的零售家来算,约有50%的中间利益被中间渠道瓜分了。而零售价约70余元一支的300万单位的干扰素针剂,乙肝患者每天需用一支半,半年为一个疗程,一般要用一年,经济承受就可想而知了。于是在患者有强烈的需求欲望购买便宜药品,厂家需要挤占市场份额,提升销售额,培养医生和患者的用药习惯,当然也有增加现金收入从而避税的想法,驻外市场经理有需求赚更多的差价利益,医生也愿意得到更多的让利这种共同的默契之下,便产生了院外销售现象。
 
 
目前企业面对院外销售通常采取什么对策?
 
  一、不作为,即放任或默许。目前采取这种态度的厂家居多,原因有两个:(1)公司领导层因缺乏调查,信息掌握不充分,还未意识到院外销售的存在及原因,存在的广度、深度和发展的方向,可能引来的后果和带来的机遇。(2)企业实力有限,营销推广及企划能力欠缺,因而默许院外销售的做法。一方面,使驻外市场经理们多些收入,稳定销售队伍。另一方面,通过此法抢占一部分市场份额,培养医生和患者的用药习惯,也未尝不是一件权宜之计。但大多也知道如果管理不当,院外销售可能带来诸多严重后果(如违法,养成医生及驻外经理们不良的利益期待,恶化与中间流通环节的关系等等),因此公司不鼓励,不制度化。
 
 
  二、坚决制止。如一些知名外企,因公司具有足够的营销实力,产品企划推广能力,公司的品牌建设能力也很强,相应在中间环节的让利较少,无须用截取中间环节利益的办法来竞争,因此对此种做法坚决制止,并进行有效地规避。
 
 
  三、认清问题和机遇,并有效利用。有问题就会有机会(并且医药分离本身也是趋势,因此建立一个独立于医院的销售物流体系,也是值得尝试和有前瞻性的)。一些有眼光和驾驭能力的药企开始有效地进行设计管理,充分挖掘院外销售的潜力和能量,规避法律风险和管理漏洞,闯出了一片营销新天地。如某著名制药集团所属的生物制品公司运用院外销售,有效地抢占了市场份额,扩大了销量并建了了顾客忠诚,目前该公司的院外销售已占其总销量的45%左右。
 
 
       如何有效利用院外销售?
  企业有效利用院外销售要注意几个要点:
 
       一、只有大病症的用药品种的营销才能用此种方法,因为这部分目标群集中、范围小、收集跟踪简单,他们持续用药时间长,综合用药成本高,这样均摊的传播和服务成本低,企业才可以以较低的单位成本进行有效传播和服务,从而实现药品销售。 
 
  二、公司在销售地区要与一家医药连锁机构紧密合作,由其在个别专门店面代理售卖厂家药品,或在其连锁店设立专门柜台,规定其必须的实际出货价,患者凭借医生处方买药。这样解决了院外销售的物流及合法性问题。这里注意一点,公司的服务工作人员可以帮助患者购药,但前提是要拿到患者处方,且药品发票要开患者名称,及公司人员一定不能成为购药主体。
 
 
  三、公司独立于销售队伍建立一个服务平台,为了规避管理漏洞和法律风险,这个服务体系要独立于销售体系之外,即不和物流和资金流接触,这包括:(1)数据库建立,对目标患者建立统一档案。(2)在各销售地区建立患者服务体系。服务中心的工作内容包括:A、收集患者档案信息(从医院)。B、传播(DM、电话等)。C、电话回访、拜访。D、咨询。组织当地专家进行针对目标群的专业医学服务。E、建立会员制的患者康复俱乐部,入会患者除享受低价购药、专业的医学服务、咨询等特别服务外同时可享受到各种人文关怀性质的服务,如某厂家的患者俱乐部除按时检查身体等专业服务外,还经常举办春游,文艺等多种形式的活动,与对手的竞争除价格手段外,更多了一种服务手段,从而为自己建立了一个综合性的竞争壁垒。
 
 
  在运作时需建立如下规范操作流程:A、咨询、电话回访操作规范。B、回访操作规范。C、针对患者进行直销传播的企划工作。D、医学服务操作规范。E、患者俱乐部活动操作规范。F、患者购药服务操作规范等等,即把服务操作目标化,流程化。
 
 
  四、实施时应按如下步骤进行:(1)在一省城市场进行模型化试验,需要测试:A、效果和成本的关系。B、操作关键环节。C、操作流程及管理。(2)同时进行人力资源的准备。(3)条件成熟时在全国进行复制推广。
 
 
  此外,企业还要特别注意如下几个方面:
     (1)规避法律风险。要注意所有的运作都要守法而行,否则会导致灾难性后果。
     (2)处理好几方面的利益关系。由于院外销售的运行是以截取中间环节的利益为手段和目的的,因此处理不当势必影响渠道的积极性,甚至招致抵制和打击,因此安排好(经销商、医院、医生等)几方面的利益分配是关键。
(3)对于针剂产品,因其安全性的特别要求,在运行上要特别谨慎。
 
 
  院外销售是一个值得探讨和利用的营销方式,在这方面投入些精力,研究其趋势和运作方法,或许能使其成为企业有效的竞争平台之一。

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  一、在以下3种情况下他不能让你怀孕,如果你:

  1、正在经期。

  2、他在射精前将阴茎抽出。

  3、他戴了避孕套。

  真相:这3种错误的概念很可能导致每年成千上万的女性意外怀孕,因此要仔细听了。

  1、女性在经期怀孕虽然是不可能的事情,但是我们不能够排除这样的可能性——你的经期比别人的要短,而他的精子一旦进入你的体内,可能会存活好几天,因此你怀孕了。

  2、专家说,有一些精液,叫勃起前精液,它们会在勃起之前就进入了阴道,那些精液同样饱含着精子。另外,他打算及时出来并不意味着在即将射精的时候他能做到,尽管他在过去几次都成功“撤退”了。根据研究结果显示,在一年内尝试体外射精的夫妇中,有近1/5的妻子仍然怀孕了。

  3、专家说,避孕套在正确使用、状态良好时就会起到避孕作用。事实上,每一年,每100对依赖避孕套的夫妇中仍旧会有4~10位妻子怀孕。

  二、他的性生活远没有单身伙伴的丰富。

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  怎么办:增加你们性生活的节目,告诉他,除了“进入”外,你在做爱之前和做爱之后都能充分地享受到性乐趣。

  另外,如果你想增加自己的性乐趣,请他尝试一下在快要达到高潮时深呼吸,放慢自己的动作,让自己安静下来。

  四、如果你在做爱时没有获得高潮,那么他肯定做错了什么。

  真相:男人都希望尽可能地给予女人快乐,这不仅是出于对你的爱,也是维护他自尊的需要。不过,来自佛罗里达州的医学主任丹尼尔·斯坦博士指出,只有30%的女性在性交时获得过性高潮(但这并不意味着其他70%的女人没有享受到做爱的乐趣)。

  怎么办:根据斯坦博士的意见,如果男人在做爱的同时用手来刺激你,或者采用女上男下的姿势,你就能更好地控制压力,也因此更容易获得高潮。如果你还没有获得高潮,这意味着他可以采取更为直接的方式来刺激你。

  当然了,男人要想表现得更神勇些,就必须与你进行深入的沟通,这样,他就能在做爱时及时回应你发出的信号。而且,你越了解他,越信任他,也就越发放松,从而更轻易地获得性高潮。

  不过,有时他已经尽力了,你还是不能如愿以偿地获得高潮,这也并不表示他的性能力有问题,因为将近50%的女性不能通过阴蒂刺激获得高潮。

  五、戴避孕套是他免于被性病侵扰的完全保障。

  真相:“避孕套能很大程度上减少你们患性病的可能性。”美国玛丽兰大学医学院的性治疗专家米高·保罗特指出,“但是避孕套不是万能的,无论是避孕还是防止被性病感染。”所以,虽然避孕套质量良好,使用得也恰当,男性还是有可能会传播或感染一些不通过生殖器接触传播的疾病,像疱疹。

  怎么办:既然避孕套不是万能的,所以必须告诉他,“风流一夜”的念头是万万不能有的。

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  性爱技巧:外国女人性爱时间长的技巧和手法

  你也许不知道应该锻炼的是什么部位的肌肉,所以必须加以识别:坐在马桶上,双脚分开。小便到中途的时候,使尿液停止流出。你用来禁止小便流出的肌肉就是你要找的骨盆肌肉,一旦找到了这部分肌肉,每天至少可以收缩和放松运动,没人看得出来。

  所以你可以每天收缩和放松的次数减少到二十次,以保持肌肉的弹性,在做爱时收缩和放松的次数不要计算在内。

  骨盆运动,可以增加男女两个性器官的接触面和摩擦力,提高两个人的快感。

  S形的运动

  所谓"骨盆运动",锻炼的不是骨盆的骨骼,而是包在骨骼外面的肌肉,那是构成骨盆的有弹性和收缩性的肌肉,这是妇女身上最重要的肌肉之一。

  骨盆肌肉的衰弱可能是性xing官能不良的原因,性官能不良包括性交时疼痛,性交期间缺乏感觉和很难达到高潮等在内。

  纽约市一家女子健美院的主持人知道骨盆运动,结果一定会增加鱼水之欢。

  骨盆运动的第一部,是要收紧和放松阴道周围的肌肉,使丈夫或情人有较强的快感。他的阴茎直接跟阴道壁接触的时候,阴道的一张一合会使他感到出奇的舒服。

  练习骨盆上下运动

  如果你在跳舞时很少扭动运动,你想必看过跳舞女郎所表演的这种"惹火"动作。跳肚皮舞的女郎特别擅长这一点。有许多寻芳客喜欢肚皮舞娘,可能是由于她的床第功夫,在基本上就高人一筹。如果能到肚皮舞训练班去学习,不但可以骨盆控制得恰到好处,而且在步履之间也能显出优雅的性感。

  练习骨盆旋转的第一步,是站在地上,双脚分开约三十公分,膝盖略曲,女性说,配着音乐练习做爱做起来要容易得多。

  一旦练熟了骨盆的上下和旋转运动综合使用,成为床上功夫的专家了。这样的床功能使你在做爱的时候完全控制骨盆,因而能使你本人和丈夫或情人获得前所未有的肉体上的快感,大大的增加鱼水之欢。

  综合骨盆运动分为下列四动:

  尝试锻炼一下

  第一动--向前向上--收缩。

  第二动--向右旋转--放松。

  第三动--向后向上--收缩。

  第四动--向左旋转--放松。

  应用骨盆运动,起初最好不要合用传统的男上女下姿势,应该使用女上男下的姿势,妻子在下面的时候,丈夫如果没有用双肘和双膝支持他的体重,妻子的骨盆常常无法旋转自如。

  丈夫或情人平卧在床上,你的膝盖和脚放在他的大腿两边,面对着他。轻轻地、慢慢地把他的阴茎塞进你的阴道,如果你已经学会了前页所说的骨盆女性可以控制阴茎,使他的阴茎头摩擦阴蒂,以增加她本人的快感。

  你骑在男人身上,他的阴茎插在你的阴道里的时候。他的感受是你的阴道在舔他或摸他的阴茎而不单是夹住他的阴茎,加上旋转和上下运动,同样可以使床铺变成做爱天堂。

  以上是对性爱技巧的详细介绍,希望能够帮助您,如果您还有其它更多问题,那么您可以点击二色商城成人用品两性健康网:

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