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好招商在于好团队

发布日期:2012-11-27

作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。


  随着我国医药市场的不断演变,招商团队在医药营销中的作用越来越大。一个好的招商,需要一个好的招商团队。靠个人能力和资源招商已经不大适应形势发展的需要。笔者认为,在招商团队建设方面,以前有很多经验可以借鉴,但是医药环境的变化对医药招商提出了更高的要求,不同的招商模式对招商团队有不同的要求,如精细化招商、差异化招商、混合招商等方式对团队的要求是不一样的。那么,在现有的战略、产品、招商模式和人才素质基础上,作为营销管理者,该如何组建和培养自己的学术推广团队呢?

  用人当转变观念


  作为一个招商企业,人才是其业绩增长的关键。正因为如此,很多公司动辄以10万、20万,甚至更多的年薪吸引营销人才。这种做法不能说没有道理,但笔者认为关键还是要转变企业的观念。医药企业在招商中首先应该解决的问题是企业的人才政策和决策机制,这是招商工作能否顺利进行并取得较好业绩的关键。人才政策和决策机制是建立高效、和谐招商团队的根本。人才政策好自然会吸引和留住关键人才;而人才政策如果存在问题,不仅吸引不了人才,还会使现有的人才流失。在这里,笔者认为重点要建立好业绩评价系统、薪酬系统、激励系统和培训系统,使这些系统形成一种合力,推动营销人员为企业发展服务。在决策机制上,要求营销管理人员或企业管理人员不要凭个人好恶选人用人,做到能者上,平者让,庸者下,并做到用人不疑,疑人不用。只有这样,才能吸引和留住人才,真正建立起适应医药市场发展的高效招商团队。

  在实际中,很多企业虽然花高薪聘用了职业经理人,但他们并不能适应企业的环境,上任后营销业绩上不去,干不了多久就不得不走马换将。其结果是相互之间埋怨,企业认为这些外聘的职业经理人没有实际工作能力,徒有虚名,而这些职业经理人则认为企业没有营销意识,或者说没有现代营销理念。这实际上是由于两者之间在理念上没有达到融合。作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。企业不要指望只要高薪聘请,就一定能得到优秀人才。其实,人才是要企业慢慢培养的,就是引进了高素质人才,也需要企业经过一定时间的培养,才可能为企业担当大任。 另外,对人才的评判也不能以成败论英雄,有些经理人没有取得理想的业绩,很可能是非人为的因素,这需要管理者具体情况具体分析.
招商团队“各就其位”


  企业的招商团队是否高效,与很多因素有关,但笔者认为,要认真考虑团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应;团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和招商模式相适应;团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应;团队的内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情。比方说,作为团队的市场部、销售部、招商经理的定位是否准确等。很多招商企业都在进行学术推广,而要高效率地进行学术推广,要求团队的所有组织和人员都尽量合理地“各就各位”。在市场上,大家都在进行着招商操作,但为什么有的企业能够取得好的业绩,而有的企业却不能呢?笔者认为,在进行学术推广时,必须先确定团队的定位,比如市场部的定位,在招商中,企业在每个市场配备的人员基本上都是区域的招商人员,因此要进行学术推广,必须建立强有力的市场队伍,市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和学者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等。但要注意一点,一定要力争使自己的操作手法与其他企业的招商有一定的差异化,这是企业取得竞争优势的重要途径。比如对招商人员工作的定位,招商人员不仅是市场信息的传递者,更是企业品种在学术和推广上的权威,在一定的区域市场上有话语权。因此,作为招商人员,要不断地提高自身的素质,适应市场的变化。

  从制度上强化招商团队
  一个团队要高效运转,必须有一系列的制度作保障,招商团队也是这样。首先要让团队成员都明白企业的长期目标和短期目标,只有这样才能让他们做到心中有数,使其招商工作不致偏离企业的发展方向,更加积极主动、创造性地开展自己的工作。因此,作为营销管理者要做好策略的制定和分解。制定相关的规范、流程。医药招商是一项系统工程,需要团队成员的共同努力,比如,可以集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院,有计划和步骤地实施整体招商计划,形成强大的招商合力。做好检查、激励和考核工作。在这里也有个转变观念的问题,即不能简单地以业绩论成败,要制定合理的检查、激励和考核方案,以此引导企业招商工作的正确进行。要关注招商过程的控制,管理者可以通过看报告、参加会议、走访等多种形式,加强检查力度,对发现的问题进行及时处理。在激励方面,企业要建立量化的考核系统。如果考核没有量化指标,最终只会落空,起不到应有的作用。
  销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标,在学术推广中,招商不能单纯按照销售数量和销售额来衡量。企业可对招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表,并用简洁的语言进行较详细描述,形成企业对每一个因素的要求和标准,并将其量化。而对招商人员工作中不能量化的因素,如工作是否投入、责任心是否强、学术推广是否到位等,采用逐项分级的方法设计出不同的描述,同样也给予量化打分。这样一来,企业对招商人员的考核就不仅仅是销售业绩了,包括了他们在实际工作中的几乎所有因素。
 当然,要使招商团队高效,还得有一个好的带头人或领导班子。[pagebreak]医药招商是一项具有挑战性的工作,要求带头人有较强的招商运作能力和丰富的招商资源;而对领导班子来说,要求他们在思想上统一,而在业务能力上能够互补,这是最理想的领导班子,对今后招商工作的开展是十分有益的。同时,还得加强招商团队的人员培训。企业招商说到底就是要通过招商人员的努力,使目标对象受到影响,从而达到销售企业产品的目的。而要影响目标对象,需要招商人员有过硬的本领,即有“好为人师”的才能。要善于指导别人去推广企业的产品,这种指导在药品销售中能起到巨大的作用。通过招商人员的这种指导,促进区域市场学术推广计划的实施,并对经销商的销售队伍进行指导和培训。但应该注意的是,招商人员在进行指导时,一定要突出企业的文化理念和营销模式,有针对性地对医院和医生组织培训、学术会议等。同时应该强调的是,在组织各种形式的学术推广时,一定不能违反相关的法律法规,如果条件许可,还可以争取当地医学协会和学会的支持。

  性爱的“亚状态”,指男女双方不以做爱为主要目的和内容的性行为和状态,这个概念的内涵十分广泛,它包括男女之间的亲吻、拥抱、互相爱抚,甚至两人之间的甜言蜜语、调情对话等都应该在这一范围之内。

  传统意义上的性行为以做爱为主要内容和目的,而把语言交流、肌肤之亲、相互爱抚视为性行为的前奏,是性爱的附属品。

  但是,越来越多的人更迷恋于做爱的前奏给他(她)们带来的快感,这种快感不仅包括肌肤和器官上的快感,更重要的是它使男女双方的感情得到进一步的交流,并通过这种交流带来感情上的愉悦。如果说,做爱是男女之间感情和性欲的“火山爆发”,那么,性爱的“亚状态”则是一条涓涓小溪,任两人的情感和爱欲慢慢流淌。我们不禁要问:现代人,你是否接受性爱的“亚状态”­

  亚状态———首美妙的小夜曲

  也许人的性格决定了他(她)对性爱的方式的选择,有的人喜欢淋漓酣畅的“浓墨重彩”,体味“一吐为快”的乐趣;有的人则沉迷于如诗如画的意境中,把两性的爱欲细细品味。很多女性对后一种方式更为偏爱,这就决定了女性对“亚状态”的认识更为深入,更为细腻。

  周女士很长时间以来总是喜欢在深夜轻轻地抚摸她的丈夫,而当丈夫醒来向她虎视眈眈,并试图发起“进攻”时,她却又退避三舍了。用她丈夫的话说,这是她对他的“性骚扰”,但周女士却对这种行为乐此不疲。

  35岁的周女士执教于一所高等院校,没有教课任务时就赋闲在家。

  也许是因为悠闲的生活环境使她的作息时间变得没有规律,也许是因为知识分子那太好思考的大脑经常莫名其妙地兴奋起来,总之,她患上了轻微的失眠症。但是失眠对她来说并不是一件十分苦恼的事情,因为在失眠的时候有熟睡的丈夫相伴。

  丈夫那酣畅的睡态让她产生无限的爱恋,她轻轻地触摸他浓密的头发,抚摸他滚热的脸颊,慢慢地用手指读遍他身体的各个角落,任自己心中的潮水悄悄地涨起来。“当我做这些事情的时候,心里总是响起勃拉姆斯小夜曲的旋律,让我感觉无比美妙。

  我觉得夫妻间的感情交流有多种多样的方式,卿卿我我的语言交流是一种很好的方式,淋漓尽致的做爱也是一种很好的方式,但是我有我自己独特而美妙的方式,我用这种方式表达我对丈夫的爱恋,同时也能够挥洒我的情欲。我不知道什么是‘亚状态’,但是我认为每一个人都有最适合自己的性爱方式,并且都应该努力找到这种方式,这就是所谓的‘不拘一格’吧。”

  其实男人更需要关怀

  最近,心理学家通过研究发现,人类天生的本能中有对爱抚和抚摸的需要和渴望。相当明显的数据表明,在婴幼儿成长的过程中,父母对孩子的爱抚和抚摸能够促进他们的快速成长,一个经常接受父母抚摸的孩子,其成长速度明显高于没有爱抚的孩子,其健康状况和智力发育状况也要好得多。更为有趣的是,男孩儿更偏爱母亲的抚摸,女孩儿则喜欢父亲的爱抚。

  我无从知道张先生小的时候是否经常接受父母尤其是母亲的爱抚,但是36岁的他却十分渴望异性对他的抚摸。“有的人说自己经常会产生性饥渴,而我认为我自己的这种情况是一种‘皮肤饥渴’。”他这样解释道。

  虽然女儿已经12岁了,张先生还是常年保持着“裸睡”的习惯。

  他说,自己的皮肤同被褥之间产生摩擦时会觉得非常舒服,假如穿着睡衣睡觉,他肯定会在半夜的时候痒得醒来,无法再入睡。他经常对妻子说:你随时随地都可以抚摸我,不管是我吃饭的时候、看电视的时候、看书的时候,还是睡觉的时候,尤其是睡觉的时候,我最需要你的抚摸。

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  男人最脆弱最敏感的部位就是阴茎和睾丸了。性交时,阴茎会由软趴趴的状态变得无比坚挺,睾丸也会由悬挂状态变成收缩,甚至缩到体内。这两个小家伙存在很多秘密,在此简单说几个日常生活中会遇到的,希望男性朋友能好好阅读,以此保证自己的健康。

  阴茎勃起是弯曲的

  有许多人在性交勃起时,阴茎都会有少许弯曲,而程度亦因人而异,有的会向上向下弯曲,有的会偏左或偏右,这绝对不是什么异能或怪病,只是不引起不舒服或妨碍你的性活动就已经是正常的了。

  干涩的性交会破皮

  当不多润滑而你又强行进入,动作又太过激烈的话,不但会令女方感到无限痛楚,也可能会令你造成包皮裂伤的情况。虽然这样包皮都会自己痊愈,但太过严重则需要缝合伤口。

  阻止射精阴茎会坏死

  千万不要为了延长勃起的时间或阻止他射精,而在阴茎上套上橡皮筋或束带之类,这极可能会令血液凝结,而导致阴茎的组织坏死。

  阴茎也会"骨折"

  阴茎若受到猛烈的撞击是会折断的。当阴茎折断时,会发出很大的声响,而且血液会流往周围的组织,那样会非常的痛,最好能尽快将他送进医院治理。

  男人也有"G点"

  男人也有他的G点,尝试抚模位于睾丸后方接近肛门的会阴,当你轻轻的触摸这个敏感地带时,他会觉得非常舒服的喔!

  异常分泌代表睾丸发炎

  当男人的睾丸发炎,阴茎流出白色或黄色的分泌物,排尿时疼痛不舒服或肛门感到刺激时有分泌物流出时,应当立刻停止性活动,因为以上各种症状都可以显示男人可能患有性病,应立刻去看医生。

  睾丸是男人脆弱的器官

  睾丸悬挂在体外会很容易受伤,但因为要保持较低的温度,以维持环境来生产精子,睾丸若受到扭曲或撞击都会阻碍里头血液的输送,因而导致睾丸组织坏死。

  性无能不是小弟弟惹的祸

  两性专家调查发现:超过90%的性无能患者,都是由于心理因素所造成,只在少部份是由于生理因素。包括有生殖器官的病变、荷尔蒙失调、糖尿病、脊椎受伤、药物滥用、酗酒、手术及上了年纪之类等等。所以说,性无能不要怪阴茎和睾丸,它们通常情况是无罪的。

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  睾丸:睾丸位于阴囊内,左、右各一。睾丸是稍扁的卵圆形器官,表面光滑。睾丸的表面覆盖一层浆膜,浆膜的深面是白膜,在睾丸后缘,白膜增厚形成睾丸纵隔,纵隔的结缔组织发出许多小隔,将睾丸分隔成许多个睾丸小叶,每个小叶内有1~4条高度盘曲的小管,称为精曲小管。精曲小管在小叶顶端汇集成精直小管,精直小管进入纵隔为睾丸网。精曲小管间的疏松结缔组织为睾丸间质。

  睾丸产生精子,精子形似蝌蚪,分头、尾两部分。精子头部呈扁梨形。由高度浓缩的核和顶体组成,顶体内含多种水解酶。精子尾部是精子的运动器官。人类精原细胞发育成精子,大约需要64~75天。

  附睾:完成精子形成的过程以后,精子首先进入输出小管并进入弯曲的睾道管;附睾的尾部是精子主要贮藏的地方。附睾壁是一层分泌上皮,具有不运动的纤毛柱状细胞。这些细胞分泌的液体除了营养功能以外精子在此成熟。精子在附睾中存活的时间要比在男性生殖道的其他部位长。在附睾中精子是不活动的,只是当它们和氧或一种能被代谢成乳酸的物质接触时才开始活动。

  输精管:附睾的尾部不太卷曲并发出一条很长的弯曲的导管,这就是输精管。输精管沿着睾丸的后缘向上,成为精索的一部分,最后横过膀胱进入前列腺的尿道。在进入前列腺之前,一条精液的主要分泌管加入输精管,两者形成了射精管,横过前列腺。在它进入前列腺之前管子变大,弯曲,称作为末端壶腹。在壶腹内是一层皱折的上皮细胞膜,成为精子的第二个贮存处,是一个在空间上和功能上复杂的系统。在输精管的近端有不活动的纤毛,但是在远端包括壶腹部却没有。壶腹是贮存和积累润滑精子的导管分泌物处。壶腹的分泌物是黄色的。

  前列腺:人的前列腺并列于膀胱的颈部,直径大约4厘米,围绕着尿道和两条射精管,主要是由两个大的侧叶和较小的前叶、后叶和中叶所组成,二条射精管位于前列腺的中叶和侧叶之间。它们汇合时变小,并终止于前列腺尿道。射精管中排列着柱状的分泌上皮细胞,具有很多腺状的突起。这些突起伸入到前列腺内。

  在射精的过程中,精子经前列腺过射精管,到尿道的前列腺部,一直到膜状尿道和阴茎尿道。

  尿道球腺和尿道腺:在人体中这些腺体很小,并由很多彼此紧密地联合在一起的小叶所组成。尿道球腺位于尿道的后部,分泌一种粘蛋白,这些物质是在精子之前被射出。

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