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好招商在于好团队

发布日期:2012-11-27

作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。


  随着我国医药市场的不断演变,招商团队在医药营销中的作用越来越大。一个好的招商,需要一个好的招商团队。靠个人能力和资源招商已经不大适应形势发展的需要。笔者认为,在招商团队建设方面,以前有很多经验可以借鉴,但是医药环境的变化对医药招商提出了更高的要求,不同的招商模式对招商团队有不同的要求,如精细化招商、差异化招商、混合招商等方式对团队的要求是不一样的。那么,在现有的战略、产品、招商模式和人才素质基础上,作为营销管理者,该如何组建和培养自己的学术推广团队呢?

  用人当转变观念


  作为一个招商企业,人才是其业绩增长的关键。正因为如此,很多公司动辄以10万、20万,甚至更多的年薪吸引营销人才。这种做法不能说没有道理,但笔者认为关键还是要转变企业的观念。医药企业在招商中首先应该解决的问题是企业的人才政策和决策机制,这是招商工作能否顺利进行并取得较好业绩的关键。人才政策和决策机制是建立高效、和谐招商团队的根本。人才政策好自然会吸引和留住关键人才;而人才政策如果存在问题,不仅吸引不了人才,还会使现有的人才流失。在这里,笔者认为重点要建立好业绩评价系统、薪酬系统、激励系统和培训系统,使这些系统形成一种合力,推动营销人员为企业发展服务。在决策机制上,要求营销管理人员或企业管理人员不要凭个人好恶选人用人,做到能者上,平者让,庸者下,并做到用人不疑,疑人不用。只有这样,才能吸引和留住人才,真正建立起适应医药市场发展的高效招商团队。

  在实际中,很多企业虽然花高薪聘用了职业经理人,但他们并不能适应企业的环境,上任后营销业绩上不去,干不了多久就不得不走马换将。其结果是相互之间埋怨,企业认为这些外聘的职业经理人没有实际工作能力,徒有虚名,而这些职业经理人则认为企业没有营销意识,或者说没有现代营销理念。这实际上是由于两者之间在理念上没有达到融合。作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。企业不要指望只要高薪聘请,就一定能得到优秀人才。其实,人才是要企业慢慢培养的,就是引进了高素质人才,也需要企业经过一定时间的培养,才可能为企业担当大任。 另外,对人才的评判也不能以成败论英雄,有些经理人没有取得理想的业绩,很可能是非人为的因素,这需要管理者具体情况具体分析.
招商团队“各就其位”


  企业的招商团队是否高效,与很多因素有关,但笔者认为,要认真考虑团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应;团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和招商模式相适应;团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应;团队的内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情。比方说,作为团队的市场部、销售部、招商经理的定位是否准确等。很多招商企业都在进行学术推广,而要高效率地进行学术推广,要求团队的所有组织和人员都尽量合理地“各就各位”。在市场上,大家都在进行着招商操作,但为什么有的企业能够取得好的业绩,而有的企业却不能呢?笔者认为,在进行学术推广时,必须先确定团队的定位,比如市场部的定位,在招商中,企业在每个市场配备的人员基本上都是区域的招商人员,因此要进行学术推广,必须建立强有力的市场队伍,市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和学者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等。但要注意一点,一定要力争使自己的操作手法与其他企业的招商有一定的差异化,这是企业取得竞争优势的重要途径。比如对招商人员工作的定位,招商人员不仅是市场信息的传递者,更是企业品种在学术和推广上的权威,在一定的区域市场上有话语权。因此,作为招商人员,要不断地提高自身的素质,适应市场的变化。

  从制度上强化招商团队
  一个团队要高效运转,必须有一系列的制度作保障,招商团队也是这样。首先要让团队成员都明白企业的长期目标和短期目标,只有这样才能让他们做到心中有数,使其招商工作不致偏离企业的发展方向,更加积极主动、创造性地开展自己的工作。因此,作为营销管理者要做好策略的制定和分解。制定相关的规范、流程。医药招商是一项系统工程,需要团队成员的共同努力,比如,可以集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院,有计划和步骤地实施整体招商计划,形成强大的招商合力。做好检查、激励和考核工作。在这里也有个转变观念的问题,即不能简单地以业绩论成败,要制定合理的检查、激励和考核方案,以此引导企业招商工作的正确进行。要关注招商过程的控制,管理者可以通过看报告、参加会议、走访等多种形式,加强检查力度,对发现的问题进行及时处理。在激励方面,企业要建立量化的考核系统。如果考核没有量化指标,最终只会落空,起不到应有的作用。
  销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标,在学术推广中,招商不能单纯按照销售数量和销售额来衡量。企业可对招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表,并用简洁的语言进行较详细描述,形成企业对每一个因素的要求和标准,并将其量化。而对招商人员工作中不能量化的因素,如工作是否投入、责任心是否强、学术推广是否到位等,采用逐项分级的方法设计出不同的描述,同样也给予量化打分。这样一来,企业对招商人员的考核就不仅仅是销售业绩了,包括了他们在实际工作中的几乎所有因素。
 当然,要使招商团队高效,还得有一个好的带头人或领导班子。[pagebreak]医药招商是一项具有挑战性的工作,要求带头人有较强的招商运作能力和丰富的招商资源;而对领导班子来说,要求他们在思想上统一,而在业务能力上能够互补,这是最理想的领导班子,对今后招商工作的开展是十分有益的。同时,还得加强招商团队的人员培训。企业招商说到底就是要通过招商人员的努力,使目标对象受到影响,从而达到销售企业产品的目的。而要影响目标对象,需要招商人员有过硬的本领,即有“好为人师”的才能。要善于指导别人去推广企业的产品,这种指导在药品销售中能起到巨大的作用。通过招商人员的这种指导,促进区域市场学术推广计划的实施,并对经销商的销售队伍进行指导和培训。但应该注意的是,招商人员在进行指导时,一定要突出企业的文化理念和营销模式,有针对性地对医院和医生组织培训、学术会议等。同时应该强调的是,在组织各种形式的学术推广时,一定不能违反相关的法律法规,如果条件许可,还可以争取当地医学协会和学会的支持。

  我怀孕了,他才告诉我他是有老婆的人

  导语:我和他商量结婚的事,他有些犹豫,每次我提这个问题,他就说再过阵子吧。后来我肚子越来越大了,我就催他催的很紧,谁知道,他居然跟我说,他已经结婚了。然后还说出要我去打掉的话,我当时一下子全懵了。

  我今年29了,是曾经留英的一名博士。本来我在英国生活的很好,工作待遇都不错。但是分手的男朋友总是不时的来骚扰我,弄的我心绪不宁,思来想去,我回了国,为了的是逃避继续的骚扰,当然,也是为了离父母更近些。回国后,我进入了一个银行的中层管理,由于感情受挫,表现的像个工作狂一样。加上自身条件都不错,父母都是有事业的人,即使追求者众多,我也没看上一个。慢慢地,我看到身边的人也都结婚生子,心里着实也有些恐慌,有时候真不得不感叹,为什么合适的男人就那么少!

  说来也奇怪,我对那些狂热追求我的人没一点感觉,虽然他们要么就是高管,要么就是老总,可我真的要的不是这样的。相反,我倒宁愿多一些不是这样的人追求自己,有人说我眼光太高了,可能也是吧,可我总不能找个比自己差很远的人胡乱着过吧?后来在一次同学聚会上我遇到了大学里以前的同桌,一直都没有联系的。当时我们玩了个游戏,刚好把我和他分在了一组,两个人因为游戏里输了被捆绑着要做很亲密的动作。于是在众人的起哄下我们还是完成了游戏,尴尬过后我们倒觉得没什么了,后面我们便开始了聊天。他说他大学后本硕连读了,然后毕业后就留在了学校任教。我也说了我的情况。他一直很专注的听我在讲。后来我们都不约而同的问对方结婚了没,我说我还没有,他说自己感情也一直不顺,也还没有合适的人。那一下子我感觉我们就是最合适的人,虽然他的学历没我高,各项条件可能都不如我,但是我似乎感觉这可能就是命运的巧妙安排。

  那次聚会后,我们疯狂的开始联系了,并且很快就发生了关系,当时一点保护措施都没有采取。因为确定了关系,我通过父母的几层关系把他调到了政府的宣传部,这也是他一直跟我说想去的地方。没过多久,我就发现自己怀孕了。于是我和他商量结婚的事,他有些犹豫,每次我提这个问题,他就说再过阵子吧。后来我肚子越来越大了,我就催他催的很紧,谁知道,他居然跟我说,他已经结婚了。然后还说出要我去打掉的话,我当时一下子全懵了。没想到自己挑三拣四的竟然找了个已婚的!我现在正不知道怎么办好,他说他不愿意和他老婆离婚,因为当初留校是他老婆家里人给弄的。然后我问他,那我呢?他就无语了。我现在不知道怎么办好,非文老师,请你帮帮我,孩子都6个月了。

  回复:

  你这是典型的优质剩女情结,高不成低不就,最后吃亏的却是自己。

  事情进展到现在,那也是你自己酝酿的苦果,谁叫你什么都不打听就一头扎进去了,对感情有这么草率的么?我之前一直说女人要自重,自爱,自我意识要强,不要在关键时候犯傻。可想,我的话你是一句也没听着。

  既然人家铁了心都不要你,只是把你做个跷跷板,难道你还要像烂泥巴一样的往人家身上靠啊,这样靠也是靠不住的,迟早会掉下去。倒不如收住高的目光,找一个真心爱自己的人,不问出身,不问学历,不问条件,只要他真心爱你,真心接受你的现实,真心的待你好,就够了。我想,只要你稍微的把眼光放平点,这样的男人还是大有人在的。

  错了,就要付出代价,以后记住不要再犯这样的错误就是了。有些事情,看上去越美好,其实越不真实,所以,你需要用心去看,用力去看。

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  手法千篇一律,可能令她无动于衷

  从颈部到胸部,一路延伸到小腹、再到……,她不用想也知道你下一步会到那里,爱抚路线从来不变化吗?那这过程还有什么浪漫和新鲜感,如果手法千篇一律,那她在床上无动于衷一点都不奇怪。

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  人身上的敏感点不一样

  有些女人的小腹肌肤很敏感,但是当你在她的小腹上弹琴时,她却可能毫无感觉;你曾认为羞涩的她可能不愿被亲吻脚踝或脚趾,但如果你真的尝试,却看到她一副陶醉的表情……

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  有些男青年在未婚前已经“探索”过性生活。本应年轻旺盛的他们却出现了令人担忧的问题——早泄。

  诸多因素可诱发早泄,有专家认为手淫是罪魁祸首,而有的专家提倡用手淫治疗早泄。两个观点各执一词,但都有道理和依据。

  手淫诱发早泄

  男性从青少年时期开始,对“性”事充满着好奇与向往。青春期的孩子思维、心理都不健全,并且生理器官正处于发展期,非常容易受外界因素误导。在各种淫秽材料的“熏陶下”,他们会使用手淫的方式来泄欲,很多人渐渐的还养成习惯。

  发展期的生理器官并不成熟,适当的手淫属于正常现象,可促进发育。但太过频繁的手淫令未成熟的器官超负荷,进而影响到器官成长,抑制或催化其正常的发育速度。

  当男性青少年成年后,发育期受过干扰的生理器官有很大几率出现病变或功能降低,早泄现象由此而来。

  手淫治疗早泄

  用手淫治疗早泄是从控制射精时间来证明的。如果每次手淫时间很短,养成习惯,以后条件反射,性交的时间也可能很短。一般手淫的时间可以保持在15分钟左右。在要射精的时候,立刻停止。等“要射”过去了以后,可以继续。反复多次,就可以学会控制时间了。这对以后的性生活有一定帮助。

  另外,有些男人会在性交前手淫一次,这样可以延长性生活的时间,防止早泄的出现。其道理很简单:下午四点钟吃一顿加餐,晚上六点再吃饭的时候肯定会细嚼慢咽。

  归纳总结:

  手淫不会直接引起早泄,它需要一定的条件“辅助“才可产生。如:发育期的青少年行为不端,过度频繁的手淫泄欲,令性器官“劳损”而导致早泄。

  手淫治疗早泄也不是完全正确,它只针对无病患,且没有太多性生活经验的男性。如果性器官已有病灶,那么上述治疗法一点用处也没有,还可能“节外生枝”。

  总而言之,手淫与早泄的利害关系要用辩证的眼光去衡量。控制手淫的度,抓住早泄的根源,划清二者之间的“界限”,由此才可排除“性”烦恼。(文/杨傲九)

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