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好招商在于好团队

发布日期:2012-11-27

作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。


  随着我国医药市场的不断演变,招商团队在医药营销中的作用越来越大。一个好的招商,需要一个好的招商团队。靠个人能力和资源招商已经不大适应形势发展的需要。笔者认为,在招商团队建设方面,以前有很多经验可以借鉴,但是医药环境的变化对医药招商提出了更高的要求,不同的招商模式对招商团队有不同的要求,如精细化招商、差异化招商、混合招商等方式对团队的要求是不一样的。那么,在现有的战略、产品、招商模式和人才素质基础上,作为营销管理者,该如何组建和培养自己的学术推广团队呢?

  用人当转变观念


  作为一个招商企业,人才是其业绩增长的关键。正因为如此,很多公司动辄以10万、20万,甚至更多的年薪吸引营销人才。这种做法不能说没有道理,但笔者认为关键还是要转变企业的观念。医药企业在招商中首先应该解决的问题是企业的人才政策和决策机制,这是招商工作能否顺利进行并取得较好业绩的关键。人才政策和决策机制是建立高效、和谐招商团队的根本。人才政策好自然会吸引和留住关键人才;而人才政策如果存在问题,不仅吸引不了人才,还会使现有的人才流失。在这里,笔者认为重点要建立好业绩评价系统、薪酬系统、激励系统和培训系统,使这些系统形成一种合力,推动营销人员为企业发展服务。在决策机制上,要求营销管理人员或企业管理人员不要凭个人好恶选人用人,做到能者上,平者让,庸者下,并做到用人不疑,疑人不用。只有这样,才能吸引和留住人才,真正建立起适应医药市场发展的高效招商团队。

  在实际中,很多企业虽然花高薪聘用了职业经理人,但他们并不能适应企业的环境,上任后营销业绩上不去,干不了多久就不得不走马换将。其结果是相互之间埋怨,企业认为这些外聘的职业经理人没有实际工作能力,徒有虚名,而这些职业经理人则认为企业没有营销意识,或者说没有现代营销理念。这实际上是由于两者之间在理念上没有达到融合。作为企业管理者,应该端正自己的心态,不要以为引进一个职业经理人就能够从根本上改变企业的营销现状。要知道,营销工作关键还得靠团队。如果职业经理人不能融入团队,甚至与团队成员之间发生冲突,将会使其工作绩效大打折扣。也不要以为“外来的和尚好念经”,于是就盲目地从外面请来一些“高参”,为企业出谋划策。殊不知,有些所谓的“高参”并不了解企业的现状,而用一些让你听起来似懂非懂的所谓现代营销理念来指导企业的招商工作,他们对企业的优势研究不够,甚至将这种优势抛到了脑后。企业如果不进行研究,不结合自己的实际,则很可能会给营销工作造成被动。企业不要指望只要高薪聘请,就一定能得到优秀人才。其实,人才是要企业慢慢培养的,就是引进了高素质人才,也需要企业经过一定时间的培养,才可能为企业担当大任。 另外,对人才的评判也不能以成败论英雄,有些经理人没有取得理想的业绩,很可能是非人为的因素,这需要管理者具体情况具体分析.
招商团队“各就其位”


  企业的招商团队是否高效,与很多因素有关,但笔者认为,要认真考虑团队的规模、组织、结构是否与企业的发展规划、战略相适应;团队的人员素质和知识结构是否与企业的产品和招商模式相适应;团队的领军人物和决策班子是否与企业的文化和竞争环境相适应;团队的内部管理是否可以调动80%以上人员的工作热情。比方说,作为团队的市场部、销售部、招商经理的定位是否准确等。很多招商企业都在进行学术推广,而要高效率地进行学术推广,要求团队的所有组织和人员都尽量合理地“各就各位”。在市场上,大家都在进行着招商操作,但为什么有的企业能够取得好的业绩,而有的企业却不能呢?笔者认为,在进行学术推广时,必须先确定团队的定位,比如市场部的定位,在招商中,企业在每个市场配备的人员基本上都是区域的招商人员,因此要进行学术推广,必须建立强有力的市场队伍,市场部的作用是提供市场学术推广计划的方案、负责区域专家和学者的培养、确定推广重点、提供推广工具、组织学术会议等。但要注意一点,一定要力争使自己的操作手法与其他企业的招商有一定的差异化,这是企业取得竞争优势的重要途径。比如对招商人员工作的定位,招商人员不仅是市场信息的传递者,更是企业品种在学术和推广上的权威,在一定的区域市场上有话语权。因此,作为招商人员,要不断地提高自身的素质,适应市场的变化。

  从制度上强化招商团队
  一个团队要高效运转,必须有一系列的制度作保障,招商团队也是这样。首先要让团队成员都明白企业的长期目标和短期目标,只有这样才能让他们做到心中有数,使其招商工作不致偏离企业的发展方向,更加积极主动、创造性地开展自己的工作。因此,作为营销管理者要做好策略的制定和分解。制定相关的规范、流程。医药招商是一项系统工程,需要团队成员的共同努力,比如,可以集中优势人员、集中优势区域、集中优势目标医院,有计划和步骤地实施整体招商计划,形成强大的招商合力。做好检查、激励和考核工作。在这里也有个转变观念的问题,即不能简单地以业绩论成败,要制定合理的检查、激励和考核方案,以此引导企业招商工作的正确进行。要关注招商过程的控制,管理者可以通过看报告、参加会议、走访等多种形式,加强检查力度,对发现的问题进行及时处理。在激励方面,企业要建立量化的考核系统。如果考核没有量化指标,最终只会落空,起不到应有的作用。
  销售数量和销售额在招商中是量化考核的重要指标,在学术推广中,招商不能单纯按照销售数量和销售额来衡量。企业可对招商人员的行为和状态等不能量化的因素进行列表,并用简洁的语言进行较详细描述,形成企业对每一个因素的要求和标准,并将其量化。而对招商人员工作中不能量化的因素,如工作是否投入、责任心是否强、学术推广是否到位等,采用逐项分级的方法设计出不同的描述,同样也给予量化打分。这样一来,企业对招商人员的考核就不仅仅是销售业绩了,包括了他们在实际工作中的几乎所有因素。
 当然,要使招商团队高效,还得有一个好的带头人或领导班子。[pagebreak]医药招商是一项具有挑战性的工作,要求带头人有较强的招商运作能力和丰富的招商资源;而对领导班子来说,要求他们在思想上统一,而在业务能力上能够互补,这是最理想的领导班子,对今后招商工作的开展是十分有益的。同时,还得加强招商团队的人员培训。企业招商说到底就是要通过招商人员的努力,使目标对象受到影响,从而达到销售企业产品的目的。而要影响目标对象,需要招商人员有过硬的本领,即有“好为人师”的才能。要善于指导别人去推广企业的产品,这种指导在药品销售中能起到巨大的作用。通过招商人员的这种指导,促进区域市场学术推广计划的实施,并对经销商的销售队伍进行指导和培训。但应该注意的是,招商人员在进行指导时,一定要突出企业的文化理念和营销模式,有针对性地对医院和医生组织培训、学术会议等。同时应该强调的是,在组织各种形式的学术推广时,一定不能违反相关的法律法规,如果条件许可,还可以争取当地医学协会和学会的支持。

  谈到这一点,不得不提起那部两性经典作品《欲望城市》,夏洛特的情人看似一个文质彬彬的绅士,却喜欢在高潮来临时骂她“婊子”,这让她实在无法容忍;而在现实生活里,也有许多男人热衷于在做爱时,一口脏话,甚至以调侃对方性器官和性表现为乐。他们以为这样很“男人”,很有“情趣”,却不知大多数女人对此深恶痛绝。只是在做爱的环境中,她们无法立刻提出反对,只是内心中会隐隐不悦。天长日久,这点不悦就成了最可怕的隐患。

  性爱专家告诉我们:只有很少一部分女性喜欢在床上被粗口对待,大多数的女性都希望男人在床上是“有力的”、“强大可靠的”、“温柔而技巧娴熟的”和“懂得适可而止的”。虽然这个愿望很理想化,但是谁都可以想象:只要这个女人心理上没有大问题,她是不会愿意被叫做“婊子”的,不管是在哪种场合,床上也一样。

  “想当然”之:“我最喜欢的体位,就是她最喜欢的”

  由于男女身体构造的不同,所以,他们在体位的倾向上也各不相同。虽然性爱教科书上列出了几十种的体位,但是在现实生活里,最常见的还是“传教士式(女下男上)”、“女上男下式”、“后进式”和“侧进式”等。其中,“传教士式”虽然可以直接刺激男女性敏感器官,却容易让男性感到支撑疲劳;而“后进式”对阴茎的压迫感最强,可以让射精力量更加集中猛烈,所以受到了许多男人的欢迎。

  可是,大多数女性却不喜欢“后进式”,因为这种近似于动物的姿势让她们感到有被强奸的羞耻感,而且不太容易获得高潮,偶尔为之,还有些新鲜刺激,次数一多就会反感。她们最喜欢的体位大多是“女上男下”--因为这样会有驾驭男性的征服感,“侧进式”--有安全感,被从旁侧拥抱的感觉很好。

  还有一些男人喜欢“69式”,也即使头尾相接,同时为对方口交。这种姿势似乎很尊敬对方的性感受,可是,调查发现:这种姿势并不是大多数女人所喜欢的,因为那样容易让人走神,不专注于享受某一个部位的刺激。而女人在床上,更需要的是那种专一的,被重视的感觉。

  “想当然”之:“我的肌肉越发达,我的性伴侣就会越喜欢”

  许多男人盲目追求好身材,却不是为了健康。在他们的想象中,如果自己肌肉越棒,就越能在床上取悦自己的伴侣。但是研究却证明,健硕无比的肌肉男并不是大多数女人选择的最佳性伴侣,拥有发达的肌肉更多的是满足男人自己的虚荣心。调查显示,女性最理想的情人身材是:眼神温柔,四肢修长、皮肤柔软有弹性,肱二头肌和胸大肌不要过分发达。

  有些女人说,肌肉猛男则让她们容易联想到性暴力和粗糙的性技巧。还有很大一部分女性,坦言自己最不喜欢肌肉男,因为这类女性往往是潜意识里的自恋狂,她们希望在床上,自己的身材比男人更好,当肌肉男出现在眼前时,她们往往立刻感到自卑和恐惧,接下来的性爱也就变得索然无趣了。

  这几年潮流开始时兴中性化的男子,他们很瘦却有柔软的肌肤,他们对女性彬彬有礼,似乎毫无威胁感,却成为众多女性梦想中的偶像。这个现象和逐渐抬头的女权思想关系很大,同时也再一次证明:肌肉猛男已经不再流行。

  “想当然”之:“努力把做爱时间延长,会显得我很勤奋”

  有位民航飞机的飞行员,每次飞行归来后都会把做爱时间尽量延长,前戏后戏都加上长达2-3小时,而进入主题的时间也不会少于一小时。这在别人听来似乎是他妻子的幸福,可是这位女性却抱怨,长时间的做爱使她体力透支,可是丈夫却很不平,因为他所获得知识是:女人的高潮比男人来得慢,所以做爱时间越长,女人越容易得到高潮,所以他每次都尽自己所能延长做爱时间。

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  孩子降生意味着幸福,但也可能给夫妻关系带来一些负面影响。英国一项最新调查显示,1/3的夫妻因为孩子而影响了性生活,甚至分道扬镳。

  英国电视台第四频道的《睡前生活》栏目组织了这次调查,2000名受访者都是婴幼儿的父母。结果发现,在孩子1岁前,这些人平均每晚的睡眠时间不超过6小时,严重的睡眠不足让他们完全无心性生活。此外,还有一些原因也会严重影响性爱质量。首先,女性会花更多时间照顾孩子,对丈夫的专注程度远远比不上从前,让丈夫产生被忽视的感受。其次,很多人与孩子同睡一床,孩子睡在父母中间,严重妨碍了夫妻性生活。最后,有孩子后双方心理压力大,更易发怒,这也会让性爱质量打折。

  研究者呼吁,刚刚有孩子的夫妻一定要重视性生活,彼此多些关心,每周留出专门的性爱时间,同时要给孩子培养正确的睡眠习惯。

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